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Si acabamos antes, te devolvemos tu dinero

Cualquier persona que lleve unos pocos años en el sector IT conoce lo que son las penalizaciones por incumplimiento de plazos. Se suelen leer así “Por cada día de retraso sobre la fecha acordada, se hará un abono/pago a la empresa cliente X por la cantidad Y“. Estas cláusulas suelen esgrimirse como protección frente a un proveedor. La relación contractual en estos proyectos se resiente un poco pero puede equilibrarse si aparecen bonificaciones al proveedor en caso de terminar antes (y validado por el cliente). Sorprendentemente, la finalización anticipada no merece ni la atención ni el cariño económico de su simétrico penalizador.

clientes que creen en esta forma de trabajar

Nosotros lo hemos dicho muchas veces; con penalizaciones es probable que no trabajemos o que no lo hagamos tan a gusto como solemos hacerlo. Las penalizaciones nos ponen a la defensiva porque nuestra generosidad en una funcionalidad puede volverse en nuestra contra y nos convertimos en la policía del alcance. Es difícil pensar en el cacareado valor añadido cuando hay un lastre de penalización añadida. Es un riesgo que empresas como Kaleidos preferimos no correr.

Pero tenemos una contrapropuesta mucho más interesante y que sí refleja nuestra forma de entender una relación de confianza con un cliente. Se llama Descuento por pronta finalización y consiste en que dada una fecha estimada de conclusión de los trabajos, por cada día que Kaleidos consigue reducir esa fecha, Kaleidos hace un descuento en la última factura. No hay penalizaciones y bonificaciones para el proveedor, sólo hay bonificaciones para el cliente. Surge alguna pregunta interesante.

¿Qué interés tiene un proveedor en adelantar la fecha si va a cobrar menos? El descuento no es estrictamente lineal, sino algo menos, por lo que en términos relativos, es una mejor opción que finalizar en la fecha prevista. Teniendo esto en mente, nadie se tiene por qué quedar “parado” al término del proyecto. El cliente tiene ahora un incentivo mayor para finalizar antes de la fecha. No sólo tener un resultado temprano sino una ventaja muy fácil de disfrutar; un menor desembolso. Esto facilita la toma rápida de decisiones en conjunto y un detalle a veces mal resuelto; la decisión vinculante sobre la fecha real de finalización de unos trabajos.

Este sistema no es perfecto pero es muy buena opción para clientes nuevos que todavía no nos conocen y, hablando directamente, no se fían totalmente de nosotros y nuestra capacidad. Una vez alcanzada esa confianza, sólo tiene sentido abandonar esta propuesta o ampliarla con su simétrica; pagos adicionales por retrasos sobre la fecha prevista (por debajo de la tarifa nominal, de nuevo).

Hay una trampa que no he querido mostrar [1], pero que hace que todo esto tenga mucho más sentido; el uso de un marco de trabajo ágil y una negociación constante del alcance, las prioridades y un backlog bien afinado. En este marco, la suma de Descuento por pronta finalización y Pagos adicionales por retraso sobre la fecha se llama Coste objetivo. Importante hacer notar que el retraso no se debe exclusivamente a deuda técnica sino a la realidad de un alcance mayor o más complejo de lo que tanto proveedor y cliente pensaban. Es por esto que se requiere un mayor nivel de confianza entre las partes para proponer el Coste objetivo y en primera instancia Kaleidos prefiere hablar sólo de Descuento por pronta finalización.

[1] Como esas películas de misterio que se sacan de la manga algo imposible de adivinar por el espectador para un final redondo